将天猫店铺做到年销售额过亿后,我沉淀了些经验

想要做线上生意的人,都有过疑问,我要开个淘宝店,天猫店,应该如何运营?这个问题很大,如何运营需要先分析品类、产品、竞争、市场环境等,属于“How”这个层面,今天想跟大家分享在“How”的”What”,即什么是天猫运营。

2016年中旬我始接触天猫,花了一年时间,实现旅游自由行类目中长线目的地市场份额排名第一,店铺年销售额过亿,沉淀了些经验,所以以天猫为例展开浅谈:

一、货架式电商基本公式

把天猫想象成一个巨大的超市,里面有无数的类目、商家、产品,面临严峻的竞争环境,想要杀出重围,清晰的目标就变得尤为重要,判断经营店铺的优良标准有两个核心指标,一个是交易额,另一个毛利率,前者决定规模,后者决定生命力,今天重点分享下如何提高店铺交易额,针对货架式电商的基本公式:GMV=流量 X 转化率 X 客单价。

  • GMV(GrossMerchandise Volume,网站成交金额),GMV指标通常称为网站成交金额
  • 转化率=店铺成交uv /进店人数
  • 客单价=是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额,客单价也即是平均交易金额

基于这个公式,要做高交易额,我们需在天猫规则下不断的提高流量、转化率、客单价三个变量。

二、天猫流量结构

任何企业都有属于自己的商业模式,天猫这套体系,属于人找货,需要什么产品在搜索栏“淘宝一下”,结果大概率会出现无数的产品,按先后系统计算的先后的顺序排列,对于销量、价格等数据一目了然,业内我们把该体系称为排名制,排名制残酷的地方在于用户基本只会点击排名靠前的产品,经过系统推荐的产品普遍销量高、评价好、店铺评分高,多数人的选择,用户都有从众心理,631法则,排名第一的占5成流量,第二2成,第三及以后2成,你会发现,销量高的产品越来越高,无销量的产品举步维艰。所以,做天猫流量的本质就是做排名,排名越高,流量越高。天猫流量大致分为四大类:

1、权重性,根据产品的表现,系统自动抓取并排名,报名活动时,系统会跟竞争对手产品进行比较,赛马进入会场。这里面有个误区,阿里还是非常公正的平台,不要以为跟小二关系好流量就多,他们内部有非常严格的考核,如果发现商家请小二吃饭,第二天小二就会被开除。

2、付费型,方式一是关键词出价+创意争取产品曝光,方式二是投放人群出价+创意在淘宝首页曝光,方式三是分销返佣。

3、站内型,其一是当用户点击产品之后,关联产品推荐,进入产品首页,其他产品的推荐,让用户不断在店内“逛”。其二是老用户的成长体系,绑定其忠诚度。

4、内容型,近两年阿里也发现流量越来越贵,用户粘性也到了天花板,只有用户想买东西的时候才会想起淘宝、想起淘宝,所以阿里制定了两个重要策略:

  • 88会员,让用户有需求就使用阿里系的产品
  • 着重发力内容,通过购买指南、直播、榜单等希望用户没事就来逛逛,增强用户的使用时长

这四种是主要的流量类型,并非所有,流量增长也有节奏,不同阶段,流量类型侧重有区别,

三、影响转化的因素

有了流量没有转化是一件很悲哀的事,看到用户一个个进来,最后空手离开,此时一定要关注影响流量转化的要素:

将天猫店铺做到年销售额过亿后,我沉淀了些经验

1、产品力,同样是iphone, 同样的价格,竞争对手包含耳机,你却没有,站在用户的角度会选择谁不言而喻。

2、定价,分享流量的时候有提到,天猫排名制决定了用户很容易比较价格、销量、评价,如果价格高出其他排名差不多的竞争对手太多,势必会影响点击和转化。

3、详情页,重点讲清楚,“我是谁”,“用户为什么选我,不选其他商家”

4、促销策略,如何建立用户“紧迫感”,让用户感觉“占便宜/很划算”

5、销售专业,低价格的标品,多部分用户会选择静默下单(不咨询直接购买),价格持平或高于预期的产品,销售的专业度和服务就成为能否打动客户的关键。

6、流量精准度,判断是有效流量还是无效流量。

7、竞争因素,以上要素,竞争对手的策略、

8、市场环境,方向错了,无论如何都不可能做高转化率,像季节、平台规则、供应商资源匹配的趋势是一定要关注的。

天猫商家后台的数据可以说是应有尽有,内部流量、转化数据,竞争数据,市场环境数据,要想做好,一定需要通过数据来驱动决策,如果你作为新手不知道从何下来,有一个简单的方法是找一家跟你卖同类型产品,还做的不错的商家,分析他的流量、转化策略。

四、提高客单价

解决了让用户“看到我的产品”,“购买我的产品”,是不是还想用户“多买些我的产品”,即如何做高客单价:

将天猫店铺做到年销售额过亿后,我沉淀了些经验

提高连带率

  • 关联推荐,这里不是指我在详情页随便放几个产品进行推荐就行,既然是关联,一定是具备关联性的,比如浏览上衣的用户,推荐的产品可以裤子,同类型的衣服。
  • 促销策略,满减,搭配等方式诱惑用户多买享受优惠
  • 连带引导,销售主动推荐,想一下为什么超市结账时会放口香糖这类决策成本很低的商品。

提高收入质量

  • 从选品上挖掘高价值商品进行打造
  • 分析内部价格带,细分人群推荐产品

以上就是今天所有的分享内容,总结一下,GMV=流量 X 转化率 X 客单价,通过了解决定后面3个变量的要素,认识天猫运营的基本概念。如果大家还有什么问题,可以加我好友,多多交流沟通。

原创: 许盛

来源:营销航班

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